La reprise d'une entreprise : une autre alternative ?

Publié le : 29 octobre 2017

Dans le cadre d’une évolution de carrière la reprise d’entreprise est une option.

C’est une aventure passionnante, exigeante qui demande de la ténacité, de la persévérance et du discernement.

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Dans le cadre d’une évolution de carrière la reprise d’entreprise est une option.

Le marché de la reprise se caractérise par :

  • Faible maturité
  • Importance du marché “occulte“
  • Déséquilibre offre/ demande
  • 3 400 000 entreprises en France – 2 250 n’ont qu’un salarié
  • 500 000 à céder dans les 10 ans – 95% sont des TPE  (<10 salariés)
  • Transaction :
  • >100 salariés 1%
  • Entre 10 et 100 salariés 5%
  • Durée moyenne d’une reprise : 13 à 18 mois 
  • Principale motif : la retraite
  • CA moyen entreprises cédées : 1,6M – effectif moyen 13 personnes
  • Repreneur potentiel moyen : homme - 46 ans -  études supérieures
  • Apport personnel moyen compris entre 100KE et 500KE
  • valeur demandée moyenne : 800KE

Certains médias aidés par les pouvoirs publics ont trop vulgarisé cette éventualité simplifiant excessivement le parcours d’un tel projet.   

Il est plus rapide d’acheter des part de marché, une marque existante, une notoriété, des savoirs faire,  que de se lancer dans une création. C’est une aventure passionnante, exigeante qui demande de la ténacité, de la persévérance et du discernement.

Cependant, cela suppose d’avoir bien réfléchit à son projet. Un travail sur soi, ses objectifs et priorités de vie s’impose. Pourquoi ce choix ? Quelle est votre résistance au stress ? Que cela signifie-t-il ? Quelles en sont les conséquences familiales, patrimoniales ? Etes-vous fait et prêt à vous lancer dans une telle aventure ? Pourquoi veut-on devenir entrepreneur ? Cette préparation réduit les risques d’échec.

C’est une démarche entrepreneuriale souvent réalisée dans le cadre d’une association (fonds d’investissements, associé, co-investisseurs). L’autonomie tant recherchée ou espérée n’est pas toujours au rendez-vous.

Je vous propose d’analyser les différentes étapes du parcours de repreneur.

Après ce travail personnel d’analyse, il s’agit de cibler les sociétés. Quelques associations peuvent vous aider.

Me concernant j’ai toujours favorisé une approche directe et ainsi éviter de travailler sur des dossiers accessibles à d’autres. 

 

  1. Recherche de la perle rare : 6 à 8 mois

La plupart des reprises ne sont pas sur le marché, mais visible au sein de votre réseau. Ne vous limitez pas aux entreprises à vendre. Dans la mesure où votre projet est clair, pourquoi ne pas le vendre directement à une cible que vous aurez identifiée.

 

  1. Vous avez séduit un repreneur

La première chose dont il faut s’assurer : ce dernier est-il bien vendeur ? En effet, il ne faut surtout pas négliger la dimension psychologique de ces dossiers. Le cédant ira-t-il bien jusqu’au bout d’une telle démarche ? Un des enfants à priori pas intéressé ne se révélera-t-il pas ? N’allez-vous pas servir de “lièvre“?

C’est un long parcours qui jusqu’à la signature finale peut échouer. De plus, il ne s’agit pas toujours d’une question d’argent. Le relationnel, l’empathie peut-être favorable à un repreneur qui aura su convaincre le cédant sur la validité, le sérieux de son projet, le sensibiliser à des points qu’il aura identifié en amont comme étant déterminants pour le cédant : pérennité des emplois – accompagnement du cédant…

Comprendre les motivations du cédant, les enjeux que représente pour lui cette vente, est déterminant.

 

  1. Ces paramètres validés, la rédaction d’une lettre d’intention (LOI) s’impose.

L’assistance d’un avocat peut-être nécessaire.

Se pose alors la question de la valorisation. Les fondamentaux sont-ils à la hauteur des promesses ? Une analyse détaillée est indispensable. Le capital immatériel doit aussi être pris en compte, ces éléments ne sont pas identifiables dans les comptes.  L’assistance d’un spécialiste (expert comptable,  analyste financier…) est essentielle.

Votre projet est validé, financé, le cédant semble déterminé et vous êtes rassuré par les comptes, les savoirs faire. Il est temps de rédiger un plan de reprise.

 

  1. Rédaction d’un plan de reprise

Projetez-vous dans le futur :

  • Evolution du marché, des produits, de la concurrence, des clients…
  • Comment allez-vous développer l’entreprise ? Quels leviers de croissance avez-vous identifiés ? Comment ne pas juste refaire ce que pouvait déjà faire le cédant ?
  • Quelle stratégie : commerciale, marketing, financière, industrielle… ? 

Il convaincra le cédant de votre sérieux comme les différents partenaires : Fonds, associés, banques, région, BPI, crowdfunding…

C’est un outil technique mais aussi de séduction et de communication.

 

  1. La négociation

Phase délicate, il est important de rapidement identifier les véritables raisons qui poussent un cédant à vendre, l’argent n’étant pas toujours le seul moteur. La détermination du prix est le résultat d’une négociation.  L’évaluation de la cible n’est qu’un outil, elle ne fait pas le prix. Ces points levés, un protocole de vente sera rédigé.

 

  1. Le protocole de vente : rédigé avec l’aide d’un avocat.

 

  1. Le pacte d’actionnaire

Dans la mesure où l’opération est conclue avec un partenaire, la rédaction du pacte est un acte engageant qui mettra à l’épreuve votre capacité de négociation : conditions de sortie de chaque partenaire, conditions de révocation, clause de non concurrence, gouvernance…

 

J’insisterais sur un dernier point : incarner le poste et assumer l’image de l’entrepreneur motivé, fiable, presque investi d’une mission. Vous en aurez besoin dans le cadre des négociations que vous serez amené à gérer (fonds, banques). Sachez présenter votre projet en 3 minutes. Il s’agit de mettre l’ensemble de vos interlocuteurs en confiance.

 

Charles GASCHIGNARD

Président-Directeur Général de Melchior

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